Empfehlungen für den Unternehmensverkauf

Kleine Unternehmen

Für kleine Unternehmen kommen in der Regel nur Leute in Frage, die sich selbständig machen wollen. Sie werden zuerst fragen, ‎ob sie ein einer Anstellung vergleichbares Arbeitseinkommen erhalten werden. Daneben erwarten sie eine Verzinsung des ‎einzusetzenden Kapitals. Dann kommt die Frage nach der Finanzierung. Wer keine eigenen Mittel einsetzen kann, sollte von der ‎Verkäuferseite erst gar nicht in Betracht gezogen werden, weil in diesen Fällen die Finanzierung langwierig ist und meistens ‎scheitert. Das gleiche gilt im Falle eines überhöhten Verkaufspreises, der eigentlich nur von solchen Interessenten akzeptiert wird, ‎die mangels eigener Mittel vergeblich versuchen, dennoch eine Finanzierung zustande zu bringen.

Generell ist Vorsicht bei ‎Interessen geboten, die kein persönliches Risiko eingehen wollen und nur darauf ausgehen, sich auf Kosten des Verkäufers ein ‎mehr oder weniger sichereres Einkommen zu verschaffen. Sehr wichtig ist auch der berufliche Background des Interessenten. Bei ‎kleinen und mittleren Unternehmen sollten nur Kaufinteressenten akzeptiert werden, die sich fachlich bereits bewährt haben, da ‎sie sonst in der Regel sehr schnell Schiffbruch erleiden.‎

Unternehmen mittlerer Größe

Für mittelgroße Unternehmen kommen als Käufer sowohl andere Unternehmen als auch Manager mit Kapital im Rücken in ‎Betracht. Letztere bieten den Vorzug, daß sie in der Regel nicht darauf aus sind, nur das know how des Verkäufers auszulooten, ‎um es selbst auszubeuten. Es kommt aber vor, daß der Manager einen Kauf auf Probe anstrebt und eigenes Kapital erst dann ‎investieren will, wenn er sich davon überzeugt hat, daß der Kauf für ihn nicht riskant ist. Auf solche Pläne sollte der Verkäufer ‎nicht eingehen, da er sich damit sonst in die Hand des Managers begibt und ihn anderer Verkaufschancen beraubt. Ganz und gar ‎ist von ungesicherten Ratenzahlungen abzuraten. ‎ Wenn Wettbewerber als Kaufinteressenten auftreten, sollte abgewogen werden, ob der Interessent es nicht nur darauf abgesehen ‎hat, das Verkäuferunternehmen auszuforschen.

Eine solche Beurteilung ist allerdings schwierig. Keinesfalls kann sich ein ‎Verkäufer in Sicherheit wiegen, wenn er sich die inzwischen allgemein übliche Vertraulichkeitsverpflichtung von Kaufinteressenten ‎unterzeichnen lässt; denn sie schützt nicht davor, die erworbenen Kenntnisse im eigenen Betrieb auszunützen. ‎

Größere Unternehmen

Für größere Unternehmen, heute sogar schon für mittelgroße, kommen zum einen die bisher besprochenen Marktpartner in ‎Betracht. Hinzu kommen als Kaufinteressenten reine Finanzinvestoren (private equity). Deren besonderes Merkmal besteht in der ‎Regel die Absicht, nach einiger Zeit, spätestens nach 5 bis 8 Jahren Kasse durch Verkauf zu machen.

Diese Investoren arbeiten oft ‎mit großer Professionalität. Es gibt aber große Unterschiede, die der verkaufswillige Unternehmer nicht kennt. Ob er diese Gruppe ‎akzeptieren will, hängt wesentlich auch von seiner eigenen Einstellung zu seinem Unternehmen und seiner Belegschaft ab. ‎Einerseits darf er im Allgemeinen darauf vertrauen, daß solche Interessenten sich nur Kenntnisse über sein Unternehmen für ‎eigene Zwecke verschaffen wollen. Andererseits muß er sich aber über die Risiken bei im Klaren sein. So kann ein sehr hohes ‎Preisgebot für die Zukunft seiner Firma zu großen Belastungen führen, weil sie die beim Kauf aufgenommenen Kredite verkraften ‎muß. Wenn dann die Ertragskraft nicht ausreicht, kann es zu rigorosen Verlagerungen von Produktionen und Personalabbau ‎kommen. Es gibt abschreckende Beispiele aus der letzten Zeit. ‎

In jedem Falle empfiehlt es sich, im Falle eines geplanten Unternehmensverkaufs frühzeitig einen erfahrenen ‎Unternehmensmakler einzuschalten, der den Verkäufer bei der Ausarbeitung einer maßgeschneiderten Verkaufsstrategie berät ‎und ihm nur in jeder Hinsicht qualitativ geeignete Kaufinteressenten vorschlägt.‎