Empfehlungen für den Unternehmensverkauf
Kleine Unternehmen
Für kleine Unternehmen kommen in der Regel nur Leute in Frage,
die sich selbständig machen wollen. Sie werden zuerst fragen, ob
sie ein einer Anstellung vergleichbares Arbeitseinkommen erhalten
werden. Daneben erwarten sie eine Verzinsung des einzusetzenden
Kapitals. Dann kommt die Frage nach der Finanzierung. Wer keine
eigenen Mittel einsetzen kann, sollte von der Verkäuferseite
erst gar nicht in Betracht gezogen werden, weil in diesen Fällen
die Finanzierung langwierig ist und meistens scheitert. Das
gleiche gilt im Falle eines überhöhten Verkaufspreises,
der eigentlich nur von solchen Interessenten akzeptiert wird, die
mangels eigener Mittel vergeblich versuchen, dennoch eine Finanzierung
zustande zu bringen.
Generell ist Vorsicht bei Interessen
geboten, die kein persönliches Risiko eingehen wollen und
nur darauf ausgehen, sich auf Kosten des Verkäufers ein mehr
oder weniger sichereres Einkommen zu verschaffen. Sehr wichtig
ist auch der berufliche Background des Interessenten. Bei kleinen
und mittleren Unternehmen sollten nur Kaufinteressenten akzeptiert
werden, die sich fachlich bereits bewährt haben, da sie
sonst in der Regel sehr schnell Schiffbruch erleiden.
Unternehmen mittlerer Größe
Für mittelgroße Unternehmen kommen als Käufer sowohl
andere Unternehmen als auch Manager mit Kapital im Rücken
in Betracht. Letztere bieten den Vorzug, daß sie in
der Regel nicht darauf aus sind, nur das know how des Verkäufers
auszulooten, um es selbst auszubeuten. Es kommt aber vor,
daß der Manager einen Kauf auf Probe anstrebt und eigenes
Kapital erst dann investieren will, wenn er sich davon überzeugt
hat, daß der Kauf für ihn nicht riskant ist. Auf solche
Pläne sollte der Verkäufer nicht eingehen, da er
sich damit sonst in die Hand des Managers begibt und ihn anderer
Verkaufschancen beraubt. Ganz und gar ist von ungesicherten
Ratenzahlungen abzuraten. Wenn Wettbewerber als Kaufinteressenten
auftreten, sollte abgewogen werden, ob der Interessent es nicht
nur darauf abgesehen hat, das Verkäuferunternehmen auszuforschen.
Eine solche Beurteilung ist allerdings schwierig. Keinesfalls
kann sich ein Verkäufer in Sicherheit wiegen, wenn er sich
die inzwischen allgemein übliche Vertraulichkeitsverpflichtung
von Kaufinteressenten unterzeichnen lässt; denn sie schützt
nicht davor, die erworbenen Kenntnisse im eigenen Betrieb auszunützen.
Größere Unternehmen
Für größere Unternehmen, heute sogar schon für
mittelgroße, kommen zum einen die bisher besprochenen Marktpartner
in Betracht. Hinzu kommen als Kaufinteressenten reine Finanzinvestoren
(private equity). Deren besonderes Merkmal besteht in der Regel
die Absicht, nach einiger Zeit, spätestens nach 5 bis 8 Jahren
Kasse durch Verkauf zu machen.
Diese Investoren arbeiten oft mit
großer Professionalität. Es gibt aber große Unterschiede,
die der verkaufswillige Unternehmer nicht kennt. Ob er diese Gruppe akzeptieren
will, hängt wesentlich auch von seiner eigenen Einstellung
zu seinem Unternehmen und seiner Belegschaft ab. Einerseits
darf er im Allgemeinen darauf vertrauen, daß solche Interessenten
sich nur Kenntnisse über sein Unternehmen für eigene
Zwecke verschaffen wollen. Andererseits muß er sich aber über
die Risiken bei im Klaren sein. So kann ein sehr hohes Preisgebot
für die Zukunft seiner Firma zu großen Belastungen führen,
weil sie die beim Kauf aufgenommenen Kredite verkraften muß.
Wenn dann die Ertragskraft nicht ausreicht, kann es zu rigorosen
Verlagerungen von Produktionen und Personalabbau kommen. Es
gibt abschreckende Beispiele aus der letzten Zeit.
In jedem
Falle empfiehlt es sich, im Falle eines geplanten Unternehmensverkaufs
frühzeitig einen erfahrenen Unternehmensmakler einzuschalten,
der den Verkäufer bei der Ausarbeitung einer maßgeschneiderten
Verkaufsstrategie berät und ihm nur in jeder Hinsicht
qualitativ geeignete Kaufinteressenten vorschlägt. |