Arbeitsweise von Dr. Walter bei Unternehmenskauf und Unternehmensverkauf

Orientierung für Unternehmer im Unternehmensmarkt

Für jeden Unternehmer, der sich mit dem Gedanken trägt, sein Lebenswerk zu verkaufen, ist es von größter Wichtigkeit, nicht ins ‎Gerede zu kommen. Daher muß er sich darauf verlassen können, daß alle Gespräche und Unterlagen nicht in die Hände von Unbe-‎fugten gelangen. Ich arbeite allein ohne fremde Mitarbeiter, von Hilfskräften abgesehen. Das ermöglicht mir, absolute Vertraulich-‎keit zu gewährleisten.‎

Das Angehen eines Verkaufsprojektes erfordert Professionalität. Die erste Schwierigkeit besteht darin, daß es auf dem Unterneh-‎mensmarkt keine wirklichen Marktpreise gibt. Jedes Unternehmen muß für sich betrachtet und beurteilt werden. Eine Beurteilung ‎setzt aber voraus, daß der Unternehmer den Makler vollständig über die Lage seines Unternehmens informiert. Dazu muß zuerst ‎eine Vertrauensbasis geschaffen werden; denn niemand legt sonst sensible Informationen offen. Hierzu gebe ich eine Geheimhal-‎tungsverpflichtung ab.‎

Schritt 1: Vorbereitung des Projekts

Empfehlenswert für den Einstieg ist es, mir den Auftrag zur Erstellung eines Wertgutachtens zu erteilen. Aber auch, wenn dieses ‎nicht gewünscht wird, sind erhebliche Vorarbeiten erforderlich. So bedarf es der Beschäftigung mit allen Aspekten der Unterneh-‎mung einschließlich der zukünftigen Entwicklung. Ziel ist, mir ein Gesamtbild zu verschaffen, das mir erlaubt, eine Aussage zu ‎machen, ob das Projekt durchführbar ist oder nicht und wenn ja, einen Preisvorschlag zu unterbreiten. ‎

Diesen Teil zu überspringen und sofort nach Interessenten zu suchen, wie es immer wieder vorkommt, entspricht nicht meiner ‎Berufsauffassung. Zum einen erwartet heute jeder potentielle Interessent von mir, daß ich das angebotene Unternehmen kenne, ‎zum anderen darf bei den folgenden Verkaufsverhandlungen das Preisgespräch nicht nach hinten geschoben werden, so daß sich ‎unüberbrückbare Preisvorstellungen der Parteien erst am Schluß herausstellen, wodurch der ganze Unternehmensverkauf oder ‎‎(aus der Sicht des Käufer) der Unternehmenskauf scheitern kann.‎

Schritt 2: Verkaufsprospekt

Als nächster Schritt wird der Verkaufsprospekt erstellt, der von der Verkäufer‎seite zu prüfen ist. Der Prospekt enthält alle für den potentiellen Investor wichtige Angaben.

Schritt 3: Akquisition

In dieser Phase schlage ich den Anteilseignern bzw. deren Bevollmächtigten die Zielgruppen und daraus die potentiellen Interes‎senten vor. Wird auch hierüber Einigkeit erzielt, erfolgt der nächste Schritt, die Ansprache von geeigneten Kandidaten.‎

Hierbei ist es wichtig, das Unternehmen bei den potentiellen Interessenten nicht bereits im Vorfeld zu identifizieren. Das heißt, am ‎Anfang darf man nicht zu viele Angaben machen. Zeigt jemand Interesse, ist vorab zu beurteilen, ob er potent und wie sein Inte‎resse fokussiert ist. Im positiven Falle – gegebenenfalls nach Zustimmung der Verkäuferseite - lasse ich ihn eine Geheimhaltungs-‎verpflichtung unterzeichnen. ‎

Schritt 4: Verhandlungsphase und Abschluß

Ich begleite auf Wunsch die Verhandlungen persönlich bis zum Abschluss. Wird eine Einigung erzielt, erstelle ich auf Wunsch einen ‎Vertragsentwurf oder wirke an der Vertragsgestaltung mit.‎

Wenn sich die Verhandlungen zum (positiven Ende) hin entwickeln, sind erfahrungsgemäß die Vertragsparteien hoch sensibilisiert. ‎In dieser Phase ist das ganze Geschick und Fingerspitzengefühl des Maklers notwendig, um das Projekt über alle Klippen hinweg ‎bis zur Unterschrift beim Notar zu bringen.‎