Arbeitsweise von Dr. Walter bei Unternehmenskauf und Unternehmensverkauf

Orientierung für Unternehmer über den Markt

Für jeden Unternehmer, der sich mit dem Gedanken trägt, sein Lebenswerk zu verkaufen, ist es von größter Wichtigkeit, nicht ins ‎Gerede zu kommen. Daher muss er sich darauf verlassen können, dass alle Gespräche und Unterlagen nicht in die Hände von Unbefugten gelangen. Dr. Walter arbeitet ohne fremde Mitarbeiter. Das ermöglicht ihm, absolute Vertraulichkeit zu gewährleisten.‎

Das Angehen eines Verkaufsprojektes erfordert Professionalität. Die erste Schwierigkeit besteht darin, dass es auf dem Unternehmensmarkt keine wirklichen Marktpreise gibt. Jedes Unternehmen muss für sich betrachtet und beurteilt werden.

Schritt 1: Vorbereitung des Projekts

Zu einer Beurteilung der Verkaufschancen im Unternehmensmarkt bedarf es für den Unternehmensmakler der Beschäftigung mit allen Aspekten der Unterneh‎mung einschließlich der zukünftigen Entwicklung. Ziel ist ein Gesamtbild, das die Aussage erlaubt, ob das Projekt durchführbar ist oder nicht. Wenn ja, macht Dr. Walter einen Vorschlag über den Preisrahmen.

Diesen Teil zu überspringen und sofort nach Interessenten zu suchen, wie es immer wieder vorkommt, ist nicht zweckmäßig. Zum einen erwartet heute jeder potentielle Interessent von dem Unternehmensmakler, dass er das angebotene Unternehmen kennt; zum anderen darf bei den folgenden Verkaufsverhandlungen das Preisgespräch nicht nach hinten geschoben werden, so dass sich unüberbrückbare Preisvorstellungen der Parteien erst ganz am Schluss herausstellen, wodurch der ganze Unternehmensverkauf oder (aus der Sicht des Käufer) der Unternehmenskauf scheitern kann.

Schritt 2: Verkaufsprospekt

Als nächster Schritt wird der Verkaufsprospekt erstellt. Er enthält alle für den potentiellen Investor wichtige Angaben.

Schritt 3: Akquisition

In dieser Phase schlägt Dr. Walter den Anteilseignern bzw. deren Bevollmächtigten die Zielgruppen und daraus die potentiellen Interessenten vor. Wird auch hierüber Einigkeit erzielt, erfolgt der nächste Schritt, das Ansprechen geeigneter Kandidaten.

Hierbei ist es wichtig, das Unternehmen bei den potentiellen Interessenten nicht bereits im Vorfeld zu identifizieren. Das heißt, am ‎Anfang darf man nicht zu viele Angaben machen. Zeigt jemand Interesse, ist vorab zu beurteilen, ob er potent ist und wie sein Interesse fokussiert ist. Im positiven Falle – gegebenenfalls nach Zustimmung der Verkäuferseite – hat er eine Geheimhaltungs‎verpflichtung unterzeichnen.‎

Schritt 4: Verhandlungsphase und Abschluß

Dr. Walter begleitet auf Wunsch die Verhandlungen persönlich bis zum Abschluss. Wird eine Einigung erzielt, wirkt er im Bedarfsfall auch an der Vertragsgestaltung mit.

Wenn sich die Verhandlungen zum (positiven) Ende hin entwickeln, sind erfahrungsgemäß die Vertragsparteien hoch sensibilisiert. In dieser Phase ist das ganze Geschick und Fingerspitzengefühl des Maklers gefragt, um das Projekt über alle Klippen hinweg ‎bis zur Unterschrift beim Notar zu bringen.